大品種已成為制藥企業(yè)的核心競爭力，本文僅從市場角度談?wù)勑抡氯绾未蛟熘兴幋笃贩N。

靠廣告、拼概念、升級劑型規(guī)格包裝、塞進優(yōu)質(zhì)優(yōu)價目錄、客情維護等簡單低級的營銷時代已結(jié)束了。那么，在新政密集出臺的當(dāng)下，如何打造中成藥大品種呢，吃透并預(yù)判政策，做好戰(zhàn)略定位才是王道。

一、中藥大品種現(xiàn)狀

截止2013年三季度，中國中成藥的過億品種僅385個（見表1），相對于中成藥6萬多個批文、9900多個品種、3000多個獨家品種、308個中藥保護品種的中藥品種資源總量而言，大品種并不算多，且銷量最大的還絕大部分是中藥注射液（見表2）。

表1、年銷售額過億元的中藥品種（IMS）

表2、2014年1～9月商品名銷售前200名的產(chǎn)品分析（IMS）

數(shù)據(jù)來源：米內(nèi)網(wǎng)中國城市公立醫(yī)院中成藥數(shù)據(jù)庫

二、影響打造中藥大品種的政策

表3、影響打造中藥大品種的現(xiàn)行政策

三、新政下如何打造中藥大品種

1、找準(zhǔn)中藥推廣的市場定位

在目前大力提倡精準(zhǔn)醫(yī)療的氛圍下，在發(fā)揮中藥多靶點治療作用的同時，還要尋找與西藥協(xié)同治療的聯(lián)合治療方案，發(fā)揮中藥副作用小、成本低，可長期服用的優(yōu)勢，才可使中成藥在大醫(yī)院繼續(xù)存在并長足發(fā)展。

2、承接化藥競品一致性評價可能騰出的市場空間

一致性評價將改變中國的醫(yī)藥行業(yè)格局，且化藥企業(yè)在做一致性評價時，對化藥品種必有取舍，中藥企業(yè)要密切關(guān)注，伺機承接化藥競品被弱化和騰空的市場份額。

3、截留分級診療帶來的市場份額

公立醫(yī)院的改革重點是從縣級醫(yī)院突破，目標(biāo)是大病不出縣，縣級醫(yī)院是一個年藥品銷售2284億元（2015年）的大市場，縣級醫(yī)院的增幅盡管也已放緩（見表4），但仍遠高于城市醫(yī)院的增幅，且限輔助用藥、限門診輸液、限藥占比等政策在縣醫(yī)院尚未嚴(yán)格執(zhí)行，所以要盡快做好適合縣級醫(yī)院銷售的品種篩選、營銷網(wǎng)絡(luò)布局和政策制定等，搶占縣級醫(yī)院市場。

表4、2010～2014年中國縣級公立醫(yī)院藥品銷售額及增長率

 
來源:2015年中國醫(yī)藥市場發(fā)展藍皮書

表5、2015年縣級公立醫(yī)院中成藥用藥市場各大類市場份額

來源:2015年中國醫(yī)藥市場發(fā)展藍皮書

4、承接醫(yī)院處方外流

醫(yī)藥分家是大勢所趨，提前做好醫(yī)院周邊藥店的鋪貨、店員培訓(xùn)、營銷網(wǎng)絡(luò)和政策布局，承接大醫(yī)院處方外流帶來的市場份額。

5、挖掘獨家品種市場潛力

選擇已有一定市場基礎(chǔ)和潛力的獨家品種（見表6）進行學(xué)術(shù)和營銷的二次開發(fā)。

表6、優(yōu)勢中藥品種表

數(shù)據(jù)來源：易藥人，截止2015.02.16

實際上，仍有30%獨家品種未進入主流醫(yī)院市場（見表7），可從中篩選市場潛力大的品種投放市場。

表7、尚未進入主流醫(yī)院市場的部分獨家中藥品種

數(shù)據(jù)來源：醫(yī)藥魔方

有些品種已進了多個地方省、直轄市的醫(yī)保目錄（見表8），使其進入下一版國家醫(yī)保目錄的幾率大幅提高，其市場潛力不容置疑。

表8、最有潛力進入新版醫(yī)保目錄的部分獨家中藥

數(shù)據(jù)來源：醫(yī)藥魔方，截止2014.04

6、發(fā)揮中藥保護品種優(yōu)勢

中藥保護品種是寶貴的中藥資源，要充分發(fā)揮其特殊的治療和國家賦予的政策優(yōu)勢，深挖其市場潛力。盡管中藥保護品種還僅剩下308個（見表9），但其中已涌現(xiàn)了很多大品種，甚至已有多個年中藥保護品種的年銷售已過10億元（見表10）。

表9、中藥保護品種證書數(shù)量在各省市的分布

數(shù)據(jù)來源：國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)網(wǎng)

表10、2013~2014年中國城市公立醫(yī)院市場銷售額超過10億的中藥保護品種（單位：億元）

7、迎接中藥配方顆粒放開帶來的市場擴容

隨著資質(zhì)審批的可能放開，中藥配方顆粒市場將進一步放大（見表11），這個領(lǐng)域也已造就了一些大品種，華潤三九、紅日藥業(yè)、天江藥業(yè)的配方顆粒年銷售早已達10億元（2014年）、15.9億元（2015年）、31.29億元（2014年）（見表12）。

表11、中藥配方顆粒發(fā)展趨勢

表12、天江藥業(yè)、紅日藥業(yè)中藥配方顆粒歷年營業(yè)收入表（單位：億元）

8、搶占中醫(yī)診所放開的市場先機

《中醫(yī)藥法(草案)》擬放開對中醫(yī)服務(wù)的準(zhǔn)入，中醫(yī)診所的開辦、中醫(yī)醫(yī)師資格的審批加速放開，必將帶動中成藥的銷售。

9、價值回歸

向阿膠、片仔癀、白藥等學(xué)習(xí)，憑借保密品種的神秘性和政策優(yōu)勢，通過價值再造、拓展產(chǎn)品鏈、產(chǎn)業(yè)鏈等多元化舉措，再造市場，取得豐厚回報。如白藥牙膏、及阿膠糕、阿膠補血顆粒、阿膠漿等阿膠系列產(chǎn)品都取得了不俗業(yè)績，東阿阿膠系列2015年銷售已達45.26億元，累計賣出121億的云南白藥牙膏市場份額已超高露潔。

10、重新市場定位

向王老吉學(xué)習(xí)，充分發(fā)揮祖國中醫(yī)藥學(xué)藥食同源的想象空間，走出藥店，跨入廣闊的飲料市場。

11、繞不開的中藥注射劑

盡管爭議不斷，但目前銷量最大的中成藥還仍都是中藥注射劑。

表13、2015年醫(yī)院銷售排前10位的中成藥（IMS）

雖在2013年有所下滑，但隨后又回升（見表14），且二、三級綜合醫(yī)院中藥注射劑使用情況總體以增長為主。

表14、二、三級綜合性醫(yī)院2011～2015年中藥注射劑使用率

近年來，國家和企業(yè)在中藥領(lǐng)域的投入、支持以及取得的科研成果也很多集中在中藥注射劑（見表15）。

表15、部分中藥注射劑近年所獲重要獎項一覽表

關(guān)于中藥注射劑的爭議，部分源于目前科學(xué)的局限性所致中藥注射劑還有未知外，另一重要原因是目前中成藥的大部分處方都來自于對中醫(yī)理論不熟悉的西醫(yī)醫(yī)生，使用中藥注射劑多辨病施治，僅根據(jù)西醫(yī)診斷選用藥品，將中藥西藥化使用，必然很難保證藥物的有效性。

因此，要加強對臨床醫(yī)師的中醫(yī)藥理論知識的培訓(xùn)、加強對中藥注射劑的合理使用進行宣傳，引導(dǎo)臨床醫(yī)師按照藥品說明書推薦的用法用量、適應(yīng)癥等合理使用藥物，才能發(fā)揮中藥注射劑應(yīng)有的治療價值。

以下幾點也很重要，限于篇幅，僅列要點如下：

1、兒科中藥：近期，國家對兒科藥品的發(fā)展出臺了很多激勵政策，要充分發(fā)揮，搶占兒科中藥產(chǎn)品的市場。

2、中藥保健品：去年，藥食同源的品種已由原來的86個增加到101個，部分保健品也已從審批制改為備案制，所以要搶占中藥保健品市場。

3、慢病市場：老齡化加劇必將帶來適合慢病資料的藥品市場的擴容。

4、經(jīng)典名方和院內(nèi)制劑：經(jīng)典名方和院內(nèi)制劑是寶貴的中醫(yī)藥遺產(chǎn)，其審批放寬的呼聲愈來愈列，隨著政策的逐漸放寬，其市場潛力也不容小覷。

總之，盡管一些新政短期內(nèi)給中藥發(fā)展帶來了一些困難，但只要吃透并準(zhǔn)確預(yù)判政策走勢，準(zhǔn)確進行戰(zhàn)略和市場定位，綜合發(fā)掘市場先機，則打造中藥大品種指日可待。

本文來源賽柏藍。