經常有人問谷老師有沒有好產品做終端，給整幾個，我的答復一般是：什么是好產品，終端缺產品嗎？

什么是好產品？

終端好產品怎么定義，獨家產品就是好產品嗎？我看未必，終端產品不同于臨床產品，臨床產品一般獨家比較好是因為在招標的過程中有競價優(yōu)勢，不會擔心因同類產品過多而丟標或降價，終端產品卻未必，這里有個本質的區(qū)別：臨床產品的消費決定權在醫(yī)生，患者的決策能力較弱，而終端產品店員的推薦能力只能有一定的效果，決策權在消費者，所以獨家產品的優(yōu)勢不明顯，甚至如果消費者較為陌生的話還可能有負面影響。

所以我們提幾點建議作為終端好產品的選擇依據供大家參考：1、療效確切，沒有嚴重副作用，這是前提；2、大的終端疾病領域：感冒解毒、呼吸領域、心血管領域、消化領域、婦科、兒科等，大領域才能孕育大產品；3、生產家數相對較少，十家以內為宜，動輒幾百個文號的產品確實沒啥意思，過于專業(yè)的獨家產品也未必上量的好產品，但可以作為敲門磚；4、一定的毛率空間，一般4倍空間可以滿足各層級的需求；5、包裝美觀大方便于陳列，最好是系列產品。6、診所和藥店通用類產品最好。

好產品就能賣好嗎？

見過獨家大領域終端產品一年全國做個幾百萬的，也見過知名品牌的系列產品在終端折戟沉沙的，更見過沒有大品牌的小普藥企業(yè)一年在終端做了幾個億的，所以，好產品固然很重要，更重要的是產品的營銷能力、銷售能力和終端網絡的建設能力！

終端其實缺的是解決方案

去年山東某鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所調研，問了診所老板一個問題：現在做藥的多嗎，你們日常需要什么產品？哥們的回答很干脆：反正送藥的比患者多，你說我們缺產品嗎，呵呵。

醫(yī)藥市場火了20年，發(fā)展到了今天，終端的常規(guī)產品品類基本已經飽和，所以這也是為什么開發(fā)個連鎖費死勁了，原因很簡單，人家不缺產品，你硬要擠進去自然費勁。

那么終端就不玩了嗎，非也！我們做營銷的永遠要記住要走差異化的路線，在終端不缺產品的前提下在專業(yè)化的服務上下功夫，如針對三終端的診所醫(yī)生開展基層常見疾病的系統?？婆嘤柡鸵恍┨厣涷灟煼ǎ赡鼙荣I藥送雞蛋要有用的多。針對多數的連鎖藥店特別是中小連鎖，需要和他們共同完成產品的動銷和消費者教育，甚至是連鎖運營管理的提升，如果你就會和連鎖談毛利和返點，連鎖也只能配合了！

所以，谷老師一再的強調，營銷也好，銷售也好，不要總在低水平競爭，還是要有點科技含量滴，應該“以正合，以奇勝”，你缺的是解決方案、是平臺、是專業(yè)化的服務！